Erfolg durch Interkulturelle Kompetenz

Geschäfte tätigen im arabischen Raum

Interkulturelle Kompetenz ist eine generelle Grundvoraussetzung für erfolgreiches agieren im Ausland – auch im arabischen Raum. Wie tickt der Markt, wie ticken die Menschen, welche Erwartungen werden an mich gestellt? Hinzu kommt, dass es unglaublich viele Unterschiede zwischen den einzelnen arabischen Ländern und ihren Märkten gibt. Als Geschäftspartner sollte man dies wissen und verstehen, um erfolgreich agieren zu können.

Im Rahmen der interkulturellen Trainings “Arabischer Raum” der WTSH bereitet die Islamwissenschaftlerin Dr. Gabi Kratochwil Unternehmen und deren Mitarbeiter auf die besonderen kulturellen Herausforderungen in der arabischen Welt vor.

Für uns hat die Expertin einige Fragen beantwortet:

Dr. Gabi Kratochwil, Cross Cultures GmbH

Dr. Gabi Kratochwil studierte Islamwissenschaften, Politologie und öffentliches Recht in Bonn und Kairo. Über 25 Jahre Expertise durch zahlreiche Aufenthalte im arabischen Raum helfen heute vielen Unternehmern sich bei Seminaren auf ihre geschäftlichen Aktivitäten vorzubereiten.

Was sind die größten Unterschiede zwischen Europa und dem arabischen Raum?

Kratochwil: Die Unterschiede beginnen schon bei den Geschäftsanbahnungen, die im arabischen Raum hautpsächlich auf der persönlichen Ebene stattfinden. Man möchte sein Gegenüber kennen, verstehen und eine Beziehung aufbauen, um dann langfristige Geschäfte zu planen. Der Abschluss an sich rückt zunächst an zweite Stelle. Und man sollte sich durchaus auch der religiösen Gepflogenheiten bewußt sein. Also muslimischen Partnern eben keine Weihnachtsgrüße schicken, hier empfehlen sich Wünsche zum Ramadan, dem Fest des Fastenbrechens.

Dann ist also die “Packen-wir-es-an” Mentalität nicht unbedingt die richtige?

Kratochwil: Sich keine Zeit zu nehmen, zu sehr auf einen Abschluss drängen und wenig Präsenz vor Ort sind tatsächlich keine guten Voraussetzungen für geschäftlichen Erfolg in der Region. Es ist zudem wichtig, auch bei Kontroversen das Gesicht zu wahren. Sehr geschätzt wird es vor Ort, wenn man die jeweiligen Nationalen Reformpläne kennt und sein Produkt oder Dienstleistung in diesen Kontext stellt. Zudem sollte man sich vorher über politisch heikle Themen und Binnenkonkurrenzen informieren.

Was sind die Vorteile, als Deutscher das Geschäft im arabischen Raum aufbauen zu wollen?

Kratochwil: Im arabischen Raum werden die deutsche Mentalität, bzw. Eigenschaften wie Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit als typisch deutsch sehr geschätzt. Deshalb sollten die Erwartungen daran auch unbedingt eingehalten werden.

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Wie sieht es für Frauen in der Geschäftswelt aus? Gibt es hier Schwierigkeiten?

Kratochwil: Ich habe die Erfahrung gemacht, dass mehr Wert auf Kompetenz als auf das Geschlecht gelegt wird. Und auch die arabische Welt befindet sich derzeit im Wandel. Immer mehr Frauen übernehmen Führungspositionen, jedes dritte StartUp wird inzwischen von einer Frau geleitet. Trotzdem sollte man sich auf vermeintliche Widersprüche einstellen: wenn ich mit einem weiblichen CEO verhandle, könnte dies durchaus in traditioneller Kleidung mit Schleier passieren.

Ein Tipp von Ihnen für jeden Reisenden, egal ob privat oder geschäftlich?

Kratochwil: Beziehungsorientierung, Flexibilität und Geduld zahlen sich vor Ort aus. Gastfreundschaft ist ein zentraler Aspekt der arabischen Kultur ob privat oder geschäftlich und Basis einer jeden erfolgreichen Geschäftsbeziehung.