Auf Kurs mit dem Gemeinschaftsstand
Internationale Leitmessen sind für viele Unternehmen der wichtigste Ort im Geschäftsjahr. Der AUMA, der Verband der deutschen Messewirtschaft, ordnet Messen als zweitwichtigstes Marketinginstrument deutscher Unternehmen ein, direkt nach der eigenen Website. Der eigene Stand auf einer solchen Messe ist allerdings eine Rechnung mit vielen Posten. Standmiete, Messebau, Personal vor Ort, dazu Wochen an Planung und Nachbereitung. Für kleine und mittlere Unternehmen ist das oft der Punkt, an dem die Idee wieder in der Schublade landet.
Diese Posten sind es, die der Schleswig-Holstein Gemeinschaftsstand den Unternehmen abnimmt. Unter der Marke „Schleswig-Holstein. Der echte Norden." teilen sich Unternehmen aus dem Land eine Fläche auf internationalen Leitmessen. Die Kosten verteilen sich auf alle Beteiligten. Die Organisation vor und während der Messe übernimmt das Team Messeberatung und -organisation der WTSH. Für die Unternehmen bleibt der eigentliche Grund ihrer Reise, die Gespräche mit Kunden und Partnern.
Der gemeinsame Auftritt bringt einen zweiten Effekt mit sich. Für Unternehmen, die international noch nicht bekannt sind, ist die Einbindung in einen offiziellen Landesstand ein Vertrauenssignal. Sie treten nicht als Einzelfirma auf, sondern sichtbar als Teil eines Wirtschaftsstandortes mit Substanz.
Dazu kommt Unterstützung im Vorfeld. Die Messeberatung hilft bei der Frage, welche Messe überhaupt zu den eigenen Internationalisierungszielen passt und welche Förderprogramme dafür infrage kommen. Und die angebotenen Trainings bereiten auf das vor, was am Stand tatsächlich passiert.
Ein Beispiel aus der Praxis
Wie das zusammenwirkt, zeigt SI Schiffstechnik GmbH & Co. KG. Das Unternehmen ist exklusiver Vertriebs- und Servicepartner namhafter Hersteller von Schiffstechnik, mit Schwerpunkten in Antriebstechnik, Steuerungssystemen, Vakuumsystemen sowie Wasserbehandlung und beliefert Reedereien, Werften und Behördenschiffe weltweit. Bei einem so internationalen Kundenkreis sind Messen fester Bestandteil des Vertriebs. „Auf der Messe zeigen wir Präsenz für bestehende und potenzielle Kunden, in Verbindung mit unseren Vertriebspartnern, die ebenfalls vertreten sind", sagt Petra Strauß von SI Schiffstechnik. Dabei gehe es ihnen auch um Kontaktpflege und Kundenbindung.
Das Umfeld, in dem das Unternehmen arbeitet, ist heute ein anderes als noch vor zwei Jahrzehnten. „Der Markt hat sich komplett verändert", sagt Petra Strauß. 1995 stammten noch rund sechs Prozent aller weltweit neu gebauten Handelsschiffe aus Deutschland, heute sind es laut DIW Berlin weniger als 0,1 Prozent. Deutsche Unternehmen haben sich auf technisch anspruchsvolle Spezialschiffe und hochwertige maritime Ausrüstung verlegt. In einem solchen Markt zählen Fachwissen und persönliche Kundenbeziehungen mehr als reine Stückzahlen. Die richtigen Gespräche auf der richtigen Messe werden entsprechend wertvoller.
Seit 2016 ist SI Schiffstechnik dem Schleswig-Holstein Gemeinschaftsstand verbunden, zuletzt 2024 auf der SMM in Hamburg und nun erneut 2026. „Die Teilnahme am Schleswig-Holstein Gemeinschaftsstand hat uns eine hervorragende Plattform geboten, um unser Unternehmen im internationalen Umfeld der maritimen Branche sichtbar zu präsentieren", so Petra Strauß und ergänzt: „Wir konnten zahlreiche qualifizierte Kontakte knüpfen, neue Leads generieren und daraus auch neue Kunden gewinnen, außerdem bestehende Kunden treffen und generell unsere Kontakte pflegen."
Auf diesen Ergebnissen wollte sich das Unternehmen nicht ausruhen und nahm für den nächsten Schritt das Messetraining der WTSH in Anspruch. „Es war interessant zu sehen, wie bereits kleine Veränderungen in der Gesprächsführung einen großen Einfluss auf die Qualität der Gespräche und den Vertriebserfolg haben können", sagt Petra Strauß. „Das Messetraining hat uns wertvolle Impulse gegeben, Kundengespräche noch zielgerichteter zu führen, Bedarfe schneller zu erkennen und Vertriebspotenziale konsequenter auszuschöpfen."
Im September stand SI Schiffstechnik wieder auf dem Gemeinschaftsstand, mit dem Rückenwind aus Training und Erfahrung. Zur SMM 2026 zieht Petra Strauß Bilanz: „Vom Messeauftritt auf der SMM haben wir vor allem hochwertige Gespräche mit bestehenden und potenziellen Kunden mitgenommen sowie die Möglichkeit, neue Geschäftspotenziale zu erschließen und unser Netzwerk weiter auszubauen."
Mitmachen auf dem Gemeinschaftsstand
Wer noch überlegt, ob der Gemeinschaftsstand der richtige Schritt ist, bekommt von Petra Strauß eine klare Antwort: „Gerade Unternehmen, die keine eigene Abteilung und Erfahrung mit Messen haben, erhalten hier umfassende Unterstützung vor, während und nach der Messe." Das Training empfiehlt sie ebenso weiter, „insbesondere auch für Unternehmen, die vielleicht nicht so häufig auf Messen präsent sind."
Standmiete, Messebau, Personal, Planungszeit, all das, was einen Messeauftritt am Anfang so aufwendig macht, liegt beim Gemeinschaftsstand in den Händen der WTSH. Übrig bleiben die Gespräche. Und dass daraus Aufträge werden, dafür sorgen Messeberatung und Training. SI Schiffstechnik zeigt, dass daraus über Jahre eine feste Größe im eigenen Vertrieb werden kann.
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