Internationale Vertriebspartnerschaften im Spannungsfeld von Strategie und Praxis
70 bis 80 % aller kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) sind von internationalen Vertriebspartnerschaften abhängig und machen diese zur Grundlage einer erfolgreichen Exportstrategie. Der Zugang zu neuen Märkten, die Erschließung von Absatzpotenzialen und die lokale Präsenz lassen sich über externe Partnerinnen und Partner oft effizienter und ressourcenschonender realisieren als über eigene Niederlassungen im Ausland.
Gleichzeitig ist die Zusammenarbeit über Länder- und Kulturgrenzen hinweg strategisch, organisatorisch sowie kommunikativ eine komplexe Herausforderung. Wie lässt sich eine stabile, nachhaltige Partnerschaft gestalten? Welche Strukturen sind notwendig, um langfristigen Erfolg zu sichern? Und welche Rolle spielen digitale Werkzeuge in der Steuerung, Schulung und Weiterentwicklung dieser internationalen Beziehungen?
Komplexität auf mehreren Ebenen
Unterschiedliche rechtliche Rahmenbedingungen, unterschiedliche Marktlogiken, kulturell geprägte Kommunikationsstile und variierende Erwartungen an die Zusammenarbeit erschweren nicht selten den Aufbau stabiler, tragfähiger Geschäftsbeziehungen.
Unternehmen sehen sich dabei häufig mit ähnlichen Herausforderungen konfrontiert: Rollen und Zuständigkeiten sind auf beiden Seiten nicht klar definiert, eine übergeordnete strategische Ausrichtung fehlt und es mangelt an Transparenz hinsichtlich gemeinsamer Ziele, Leistungskennzahlen und gegenseitiger Erwartungen. Hinzu kommen Unterschiede in technischen Standards sowie in der digitalen Reife, die eine koordinierte Zusammenarbeit zusätzlich erschweren. Gleichzeitig ist in vielen Organisationen die Methodenkompetenz für eine wirksame virtuelle Führung und Zusammenarbeit noch unzureichend ausgeprägt. Gerade KMU, die auf pragmatische Lösungen und hohe Anpassungsfähigkeit angewiesen sind, bewegen sich daher oft in einem Spannungsfeld zwischen kurzfristigem, operativem Handeln und dem Bedürfnis nach strategischer Langfristigkeit.
Warum eine fundierte Partnerstrategie entscheidend ist
Ohne eine klare strategische Ausrichtung besteht die Gefahr, dass internationale Partnerschaften auf rein operative Einzelmaßnahmen reduziert werden. Dabei ist gerade der systematische Aufbau sowie die kontinuierliche Weiterentwicklung von Vertriebspartnerinnen und -partnern ein zentraler Erfolgsfaktor für nachhaltigen Export.
Eine durchdachte Partnerstrategie beginnt mit einer fundierten Analyse der aktuellen Situation und beinhaltet die klare Definition gemeinsamer Ziele. Darauf aufbauend sollte ein belastbares Partnerprofil entwickelt werden, das nicht nur die Anforderungen des eigenen Unternehmens widerspiegelt, sondern auch die Perspektive der Partnerinnen und Partner einbezieht. Ergänzt wird die Strategie durch abgestimmte Kommunikations- und Steuerungsprozesse, die die Zusammenarbeit strukturieren und verlässlich machen. Nicht zuletzt spielt der gezielte Einsatz digitaler Werkzeuge zur Führung, Motivation und Schulung eine wesentliche Rolle, um die internationale Zusammenarbeit effizient und zukunftsfähig zu gestalten.
Digitalisierung ist ein Enabler, aber kein Selbstläufer
Digitale Tools und KI-gestützte Anwendungen bieten große Chancen, die internationale Zusammenarbeit effizienter und skalierbarer zu gestalten. Von virtuellen Meetings und Schulungen über automatisierte Feedback-Prozesse bis hin zur digitalen Performance-Messung.
Doch auch hier gilt: Technik ersetzt keine Strategie. Wer digitale Instrumente ohne ein klares Ziel einsetzt, riskiert Frustration auf beiden Seiten. Entscheidend ist daher, digitale Werkzeuge eingebettet in eine übergreifende Strategie gezielt einzusetzen - immer abgestimmt auf die tatsächlichen Anforderungen der Zusammenarbeit.
Strukturierte Unterstützung für eine zukunftssichere Partnerarbeit
Für Unternehmen, die ihre Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern strategisch weiterentwickeln und digital zukunftssicher gestalten möchten, bietet die WTSH ein neues, praxisorientiertes Workshopformat an: "Vertriebspartner grenzenlos managen".
Das zweistufige Format - bestehend aus einem Präsenz-Workshop (21. August 2025) und einem begleitenden Online-Modul (29. August 2025) - richtet sich an Export-, Marketing- und Key Account Managerinnen und Manager, die mit Vertriebspartnerschaften im Ausland arbeiten oder dies planen.
Inhalte des Präsenzworkshops sind unter anderem:
- Geschäftsmodell: Möglichkeiten und Herausforderungen in der aktuellen Partnerschaft.
- Digitale Werkzeuge & KI: Zusammenarbeit heute und in der Zukunft.
- Partnerstrategie: Digitale Anpassungen und Erstellung eines Partnerprofils.
- Partnerwert & Kooperation: Mehrwert und Anforderungen an Vertriebspartner.
Inhalte des darauffolgenden Webinars:
- Wie gestalte ich virtuelle Meetings zur Führung und Motivation von Vertriebspartnern.
- Wie setze ich digitale Werkzeuge & KI ein.
- Zusammenfassung und Nachbereitung.
Geleitet wird der Workshop von Bjarne Brynk Jensen. Er ist Ihr Sparringspartner, wenn es darum geht, Ihre internationale Partnerstrategie zu optimieren und zukunftssicher zu machen, mit umfangreicher praktischer Erfahrung in der Entwicklung und Umsetzung klassischer Exportstrategien, die externe Vertriebspartnerinnen und -partner einbeziehen.
Er ist Gründer des Beratungsunternehmens Brynk Business Academy und reist unter anderem als Dozent/Trainer und Workshop-Facilitator für die Deutsche Industrie- und Handelskammer (DIHK) in Berlin um die Welt. Bjarne hat als ehemaliger Export- und Partnerleiter für deutsche und dänische Unternehmen umfangreiche praktische Erfahrung in der Entwicklung und Umsetzung von Exportstrategien, die externe Vertriebspartner einbeziehen.
